앵커링 효과란 처음 제시되는 정보나 자극이 이후 판단과 선택에 영향을 미치는 현상을 의미한다. 예를 들어 우리는 어떤 물건을 살 때 1+1 행사 상품이라면 다른 비슷한 상품보다도 더욱 매력적으로 느껴지게 된다. 이처럼 사람들은 특정 상황에서 자신에게 유리하게 작용하도록 하는 조건들을 무의식적으로 인식하면서 행동한다는 것이다.
사람들이 어떠한 대상을 평가할 때 최초의 인상 또는 이미지가 매우 중요하다는 점을 이용해서 마케팅 전략을 세우는 방법입니다. 즉, 첫 번째 보이는 숫자(가격) 혹은 단어(브랜드명) 등이 나머지 요소들보다 훨씬 큰 영향력을 발휘한다고 보는 것이죠. 이러한 특성을 활용하면 고객 입장에서는 합리적인 의사결정을 내릴 수 있고 기업 입장에서는 적은 비용으로 높은 효율을 얻을 수 있다는 장점이 있습니다.
대표적인 사례로는 코카콜라 제로 캔음료 광고가 있습니다. 해당 광고는 콜라캔 상단에 ‘제로’라고 적혀있는 부분을 강조함으로써 기존 오리지널 코카콜라 대비 칼로리가 0이라는 점을 부각했습니다. 또한 최근 국내에서도 판매되고 있는 펩시코의 다이어트 코크 역시 같은 맥락에서 출시되었습니다. 하지만 실제로는 100ml당 칼로리는 약 2배 이상 차이가 납니다. 따라서 전문가들은 “소비자들이 착각하기 쉬운 문구”라며 주의를 당부했습니다.
정확한 수치를 명시해야 합니다. 둘째, 경쟁사와의 비교를 통해 자사 제품의 우수성을 알려야 합니다. 셋째, 객관적인 자료를 제공해야 합니다. 넷째, 과장광고를 지양해야 합니다. 다섯째, 명확한 근거를 제시해야 합니다. 여섯째, 충분한 설명을 해줘야 합니다. 일곱째, 일관성 있는 메시지를 전달해야 합니다. 여덟째, 심리학 이론을 적절히 활용해야 합니다. 아홉째, 신뢰감을 주는 목소리 톤을 유지해야 합니다. 열 번째, 반복 노출을 통한 각인효과를 노려야 합니다.
앵커링 효과란 처음에 제시된 정보가 나중에 들어오는 정보처리에 영향을 미치는 현상을 의미한다. 즉, 사람들이 어떤 판단을 내릴 때 최초정보(최초제시)가 최종판단에 큰 영향을 미친다는 것이다. 이처럼 우리 일상생활에서도 쉽게 접할 수 있는 사례들을 예로 들어 설명하겠다.
B 씨
아마 거의 모든 사람들이 A 씨를 선택할 것이다. 왜냐하면 이미 머릿속에서는 잘생긴 얼굴과 노래실력 등 여러 가지 요소들이 종합되어 있기 때문이다. 그러나 만약 다른 나라 사람에게 같은 질문을 한다면 아마도 10명 중 8명은 B 씨를 선택할 것이다. 앵커링 효과란 처음 제시된 정보가 이후 판단에 영향을 미치는 현상을 말합니다. 이 글에서는 이를 이용해서 우리가 일상생활에서 자주 겪는 일들을 설명하고자 합니다.
비교 사이트인 에누리닷컴과 다나와 등 여러 가지 사이트에서도 같은 상품이라도 판매처마다 가격이 천차만별입니다. 예를 들어 A라는 물품을 사려고 했을 때 네이버쇼핑에서 5만 원에 팔고 있는 걸 보고 구입하려고 했는데 알고 보니 옥션에선 4만 5천 원에 팔고 있다면 어떤 선택을 하시겠습니까? 저라면 조금 비싸더라도 믿을만한 곳에서 사겠다고 마음먹을 텐데요. 이렇게 동일한 상품임에도 불구하고 다르게 책정되는 가격차이를 `앵커링 효과`라고 부릅니다.
요즘 유행하는 명품 브랜드 가방 중에 B브랜드가 있다고 가정해 봅시다. 그리고 제가 가진 돈은 100만 원뿐이고 갖고 싶은 건 200만 원짜리 C가방이라면 어떻게 해야 할까요? 만약 여러분이 1년 동안 열심히 모아서 모은 돈 전부를 가지고 산다면 후회 없이 만족스러운 소비를 했다고 말할 수 있겠지만 지금 당장 사고 싶은데 그럴 수 없다면 어떨까요? 아마 대부분의 사람들은 저렴한 B브랜드를 먼저 사서 쓰다가 나중에 여유가 생기면 그때 비싼 C브랜드를 사기로 결정할 겁니다. 이것 또한 일종의 앵커링 효과라고 볼 수 있겠네요.
지금까지 앵커링 효과에 대해 알아보았습니다. 위 사례처럼 비슷한 상황이지만 전혀 다른 결과를 가져오는 경우가 많습니다. 따라서 합리적인 의사결정을 위해서는 최대한 많은 정보를 수집해야 하며, 자신만의 가치관을 확립시키는 과정이 반드시 필요하다는 점 잊지 마세요!
일상생활 속에서 자주 접하는 이러한 상황들 속에서 나타나는 인간의 심리를 파악하면 좀 더 합리적이고 효율적인 의사결정을 할 수 있을 것이다.